VOKASI NEWS – Menyadari keefektifan dan indikator keberhasilan metode personal selling ketika melakukan kegiatan penjualan terhadap pembeli.
Seiring dengan kemajuan dunia teknologi dan berkembangnya industri telekomunikasi di Indonesia, maka banyak bermunculan pesaing di industri tersebut. Persaingan di dunia telekomunikasi semakin ketat dan perusahaan harus mampu menerapkan kebijakan secara tepat dan baik dalam memasarkan produknya. Selain itu juga mampu memberikan komunikasi secara jelas yang membedakannya dengan pesaingnya. Telekomunikasi seluler adalah bisnis yang sangat menjanjikan karena hampir semua penduduk Indonesia menggunakan ponsel. Dengan begitu, segala kebutuhan akan segala hal yang dapat mendukung berjalannya komunikasi seluler yang akan dibutuhkan, termasuk kartu perdana.
Apa itu Personal Selling ?
Secara umum, personal selling artinya adalah ketika penjual bertemu dengan calon pembeli untuk melakukan transaksi. Dalam pertemuan ini, penjual akan memberikan informasi yang dibutuhkan calon pembeli terkait produk yang ditawarkan dan meyakinkannya untuk membeli. dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan.
Indikator Keberhasilan Personal Selling
Menurut Kotler & Keller (2016) bahwa ada tujuh indikator dalam personal selling yaitu sebagai berikut:
1. Mencari calon pelanggan (prospecting)
Langkah pertama yang dilakukan dalam personal selling adalah memprospek atau mengidentifikasi konsumen yang potensial. Pemasar harus memiliki skill untuk bisa mengkualifikasi konsumen dan pemasar serta dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen.
2. Pra-pendekatan Personal Planning (pre approach)
Pra pendekatan dalam personal selling yaitu sales person perlu mempelajari semua tentang prospect (kebutuhan, karakteristik konsumen, gaya hidup konsumen). Jika prospect nya adalah perusahaan, kita perlu mempelajari proses pembeliannya. Sales person harus mengerti ketentuan dan proses pembelian yang berkenaan dengan who, when, how, and why, agar bisa mengatur strategi dan mendapatkan penjualan.
3. Pendekatan dalam Personal Planning (approach)
Yaitu sales person bertemu dan menyapa konsumen untuk memperoleh hubungan atau memulai suatu awal yang baik. Penting bagi sales person untuk memberikan kesan pertama yang menarik bagi calon konsumen.
4. Presentasi dan Peragaan (presentation and demonstration)
Sales person menceritakan riwayat produk kepada konsumen dengan menjelaskan features (karakteristik produk yang ditawarkan), advantages (menguraikan bagaimana features memberikan manfaat bagi konsumen), benefit (menguraikan keuntungan dari segi ekonomi, secara teknik, pelayanan, dan sosial), value (menguraikan tentang segala hal yang bisa didapat dibandingkan harga yang harus dibayar).
BACA JUGA: Gambaran Kadar Kreatinin pada Pasien Diabetes Melitus Berdasarkan Kadar HbA1c di RSUD Jombang 2023
5. Mengatasi Keberatan (overcoming objection)
Mengatasi keberatan adalah langkah dalam proses penjualan dimana sales person mencari, mengklarifikasi semua keberatan pelanggan untuk membeli. Dalam mengatasi keberatan sales person harus menggunakan pendekatan positif, mencari keberatan tersembunyi, mengklarifikasi semua keberatan, menganggap keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi, mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
6. Menutup Penjualan (closing)
Ini merupakan proses personal selling dengan cara sales person menanyakan apa yang akan dipesan oleh konsumen. Setelah mengatasi keberatan prospek, sales person dapat mencoba untuk menutup penjualan. Sales person harus mengetahui tanda-tanda penutupan dari konsumen, termasuk gerakan fisik, komentar, ataupun pertanyaan.
7. Tindak lanjut Setelah Penjualan (follow-up and maintenance)
Langkah terkahir dalam prose penjualan dimana sales person menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Tindak lanjut setelah penjualan penting jika sales person ingin memastikan kepuasan pelanggan dan menghargai bisnis.
Keberhasilan suatu perusahaan juga sangat bergantung pada promosi yang mereka lakukan, namun penting untuk menggunakan promosi yang efektif dan sesuai agar dapat mencapai tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan. Dengan menerapkan personal selling diharapkan dapat memberikan pemahaman yang lebih mendalam kepada konsumen tentang produk dan manfaat.
***
Penulis: Tiara Shafa Rizqfriana
Editor: Puspa Anggun Pertiwi